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[ビジネス思考]サービス提供や物を売る為に「本質的な欲求」を学ぶ

このブログでは学んだ事や過去の実績を基に

有益な情報を無償で共有し、学びの場として

公開しています

~時のブログ~

サービス提供や物を売る時「本質的な欲求」

理解する事で、何をするべきか見えてます

基本ですので覚えておきましょう!

・あなたの現在の生活で足りないと思う商品は?

「あなたの現在の生活で足りないと思う

 商品を一つ上げて下さい」

皆さんなら何を選択するでしょうか?

この様なアンケート1000人の消費者にしたところ

驚くべき事に 1000人中668人もの人が

「特にない」と答えたそうです

と言う事は、物があふれているこの時代

とりあえず必要なものは揃っている

言う事でしょうね

では本当に消費者は何も欲しいものが

無いのでしょうか?

ましてや物売りのビジネスが成り立たない

時代なのでしょうか?

そんな事はありません

ここで今回の題材である「本質的な欲求」へと続きます

・本質的な欲求とは?

それでは「本質的な欲求」とは何かを

説明していきたいと思います

例えばこのような事になると思います

・一般的な欲求

  • 幸せになりたい
  • 健康になりたい
  • 安心したい
  • 安らぎたい
  • 楽しく過ごしたい
  • 快適に暮らしたい
  • リラックスしたい
  • 癒されたい

この様な欲求を持っていると思います

ただし、どんな商品が欲しいのかと聞かれると

具体的には出て来ないと言う事です

ですので「何か食べたいものは?」と聞かれると

「美味しいものが食べたい」となる訳です

漠然とした回答になってしまいます

・潜在的な欲求

要するに、消費者は欲しいものが具体的に

見えていない事が解ります

と言う事は、欲しい物がみえていない消費者

対して、提案をしてあげなくてはいけません

そうでなくては購買行動に移らない事になります

ですので、今の時代は広告産業が発展しているのです

「提案」「アドバイス」をする事が必要で

ニーズとしては「既にあるもの」を 考えるのではなく

「創り出すもの」と考えるべきと言う事になります

要するに「本質的な欲求」訴えかける事

必要不可欠になって来るわけで

例えば、「この商品を使えば欲求が満たされます」

と言うアピールが求められるんですね

「これを使えば健康になれる」とか

「これを使えば快適になれる」などの提案をして

購入意欲を引き出してあげる方法が有効と言えます

逆に、この「本質的な欲求」を満たす事が出来れば

ビジネスが成り立つ訳です

「本質的な欲求」「潜在的な欲求」とも言えます

ここに訴えかけるアプローチが、消費者の購入意欲を

刺激する訳で、積極的に情報提供や 提案を行い

消費者をリードして、ニーズを作り出す事が必要なのです

こうした顧客視点から考える事は、ビジネスにおいて

欠かせない手法です

・商品や技術を提供する側に求めるもの

では、商品や技術を提供する側

どのような事が求められているでしょうか

これも顧客視点から考えれば良いのです

消費者は扱う商品や技術については素人です

と言う事は、例えば商品を扱う販売員であれば

その商品の説明だけ出来てもダメなんです

アドバイザーにならなくては消費者は喜んではくれません

専門的な知識だけを説明されても、消費者は逆に

訳が分からなくなってしまいます

専門的な知識と、応用的なアドバイスが出来てこそ

消費者はその対応に感謝するからです

この様にすべての欲求を満たす事が出来れば

ビジネスが上手く行くと思いませんか?

「販売員」と言う肩書きも「アドバイザー」

変える事をお勧めします

「販売員」と呼ばれていれば、販売だけしていれば

よいと考えがちですが、「アドバイザー」と呼ばれれば

自主的に専門知識を学ぼうとするでしょうし

消費者とのコミュニケーションにも積極的になるでしょう

肩書を変えるだけで、職場のレベルアップにも繋がります

このアドバイスに関しては技術者も同じ

自分の持っている知識を生かした提案を する事で

消費者の欲求に答える事が出来ます

「こうしたら喜ぶだろう」とか「これなら快適になるだろう」

の様に、顧客視点で考える事によって、良い提案や

アドバイスが出来る様になります

こうした事を売りにして「顧客満足度NO.1」

広告を出しているとこありますよね!

・まとめ

・「本質的な欲求」へ訴えかける事が大切

・「本質的な欲求」を解決すればビジネスに繋がる

・「アドバイザー」としての知識が求められている

以上の3点を説明しました

これはもう、ビジネスの本質ですね

本質さえ理解していれば、あとは顧客の意見に耳を傾け

改善していくだけで、ビジネス展開が明確化します

如何でしたでしょうか?

それでは今回も終わりにしたいと思います

それではまた!

[基本]「営業とビジネスの本質」

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